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萧条时期,企业更做好这一点,比什么都重要!

发布时间:2021/03/25阅读次数:165 分享到:

写在前头

道成咨询的老客户——上海某餐饮的游总,趁着参加广州展会的空隙,特意到道成咨询总部拜访田和喜老师。

 

在早会上,田和喜老师为全体员工分享了他的感悟,现根据早会和以往的内部分享,整理成文对外公布,希望能够给予大家一些思考。

 

 

1

练好基本功,比什么都重要

 

当下,整个行业乃至全国的经济发展形势下滑,是企业非常难熬的一段时间。实际上,这是萧条期来临的前兆。

 

稻盛和夫先生有一本书叫《在萧条中飞跃的大智慧》,谈的是在萧条阶段,企业该如何经营,大家可以看看。

 

经济萧条期,是每一个企业都无法逃避的。企业和人的成长是一样,没有巨大的折腾,一个企业不会成为伟大的企业。

 

就如华为这些大企业,莫不是如此,不断跨越每一次萧条,不断地用理念、用价值观、用勇气去迎接每一次企业遇到的关卡,最终在颠覆当中获得巨大的成长。

 

这家餐饮去年推行阿米巴的效果非常棒,增长很快。然而,在经济下行的大背景之下,这家餐饮从2018年下半年到2019年上半年,企业开始接近盈亏的平衡点,游总感觉到压力的来临。

 

为了让游总有更深切的体会,我带他到一家湖南菜——大钵爷用餐。这家餐馆座无虚席,平常都很难拿到包间,若是临时去,没位置是常事。

 

我们点了一条小鲫鱼,吃起来,味道是甘甜的。甘甜,意味着自然、新鲜。我们平常在吃的鱼,多数是人工养殖,并没有什么味道。

 

这家餐馆做得好,必定有它做得好的地方。大钵爷餐饮之所以每天客户如潮,基本难订到位置,是因为它的产品好,它的味道、原材料都比其他店要好。

 

期间,我们也谈论到一个现象,企业的经营管理,包括餐饮业,做得好的企业,原因无外乎是产品和服务做得好。有些企业没有服务,但是如果将产品做到极致,企业也能盈利。

 

这就给了我们一个非常深刻的启示——所有企业的经营到最后,都是考验基本功能力。所有逃离基本功的企业,最终都一事无成!大家要切记,千万不要好高骛远。

 

平常 总感觉那些表面的东西对我们来说,才是重要的。但那是锦上添花,基础的工作,永远排在第一位。

 

所以,企业经营的根本,就是扎扎实实抓基本功。基本工资费用是什么?是基础的能力。当我们的能力成长起来了,基本功到了,你的业绩自然就来了,没有其他太多的东西。所以,抓基本功以及基础能力的训练,永远排在第一位。

 

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2

企业亏损,怎么办

 

在聊的过程中,游总说,“我们有几个店的亏损40%、10%,怎么办?”

 

后面高老师给游总也出了主意:如果是亏损,应该怎么分析出问题?怎么增强盈利能力呢?阿米巴也是一样的。

 

首先,就要计算盈亏。销售额做多少,才能够打平,这是第一个思路,把销售额做大,可以达到一个盈亏平衡点。

 

第二,减少/降低固定费。艰难的时候你要去思考这些问题,日子好过的时候,不需要考虑。

 

固定费可以降低,那么边界利润率、毛利率可不可以上升?毛利率上升,固定费已经下降,那是不是可以盈利了?提高毛利率,可以调整产品结构。

 

很多企业是把低毛利的产品拿去做促销,这是常规的思维,但这种做法是错的!实际上,在所有的店铺当中,应该拿高毛利的商品去做促销。

 

为什么?

 

因为既可以把它的量做大,然后把它的毛利可以下降一点。当毛利下降一些,它的量就增长。这个产品毛利不管怎么下降,总比低毛利的产品最后得到的边界利润要好。

 

另外,对于餐饮业,他们有很重要的一种促销手段,就是希望在各个平台都去做推广。这也是错误的!

 

如果我在单独的一个平台上,把我的业绩做得最大,那么这个平台对于公司的支持和返利是多还是少?答案很明显,这就叫聚焦。

 

对于餐饮业来讲,有四大致命的问题——高人工、高租金、高原料成本、高推广费用,这四高决定了这一个行业的生死。

 

正因为海底捞解决了这四高,所以它才牛。

 

 

 

3

宁做金刚钻,不做万金油

 

人的一生的发展,或者是沿着专业的方向发展,或者是沿着行业的方向发展;不能在专业或者行业之间跳来跳去,并认为不分专业、行业地盲目跳槽,是人生的最大浪费。

 

现在是一个专业分工非常精细的时代,一个人的精力有限,不可能样样精通,在每个行业或者专业里都获得成功,而只能选择其中的一个行业或者专业,长期地干下去,从而形成自己的核心竞争力。

 

所谓 核心竞争力 ,就是在某行业或某专业里,你有绝活,有别人不具备的优势,就是俗语所说的,“有了金刚钻,敢揽瓷器活。”

 

而跳槽太过频繁的人,往往得不偿失。因为工作能力的培养,都要经过一个相对长的时间才能真正掌握,如果经常跳槽转行,往往容易成为万金油,即什么都会一点,但什么都不精通、不专业,只好一直做不需要精通的初级工作。

 

 

4

为客户思考,不销而销


“君子爱财,取之有道。”这是被我们的祖先信奉了千百年的经营信条,但今天的很多年轻人,缺乏信仰,唯利是图,他们崇尚厚黑学,做事不择手段。

 

很多年轻人因为急功近利,往往容易走极端,进而信奉为达目的不择手段的、极端实用主义的思想,变成了圆滑的人。

 

不择手段的人,往往是用手段为目的挖掘坟墓。如果你在走向社会之初,就成为一个不择手段的人,那么你可能因眼前的小利而丧失长久的利益。

 

比如有的人,在公司做销售刚入门,就认为自己是什么都懂的老手了,吃回扣,甩单子,为自己的利益不择手段。更可怕的是,他们往往自以为得计,其实,没有哪个老板是傻子。

 

在道成咨询,我们拒绝接受这样的人。我们要做的,是要从客户的角度出发,真心实意为客户解决问题,唯有这样,客户才会信赖我们,才会为我们转介绍,而这就是营销的最高境界——不销而销。

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