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阿米巴商业模式,开发全新的SBU,培养经营型人才

发布时间:2021/11/06阅读次数:67 分享到:

前言:

稻盛和夫创建并践行“阿米巴经营模式”,成就了三家世界500强企业。近年来,阿米巴经营也受到了中国企业家的热烈追捧,越来越多的优秀企业家意识到阿米巴经营在战略策略创新、组织优化、团队激活、经营人才培养等方面的威力,于是在企业内部学习推行阿米巴经营


阿米巴经营本质上就是通过市场机制,通过组织优化,真正实现“激发人心,激活组织,释放企业的潜能”。也因为它符合中国当下的经营环境,能系统解决传统管理中的种种弊端,逐渐被越来越多的企业所探索实践。




一、何为阿米巴经营战略策略定位?


战略策略的定位是由企业的经营理念所决定的;


市场环境对每个企业都是相同的,可是企业家采取的商业模式却不一样,这跟企业家的阅历、经验和眼界、胸怀直接相关,不同的企业采用了不同的战略策略,体现了它的差异化;经营策略就是要从单纯的卖产品到卖SBU(战略事业单元,也是一种市场细分思维模式),顾客要的不是一种产品,而是一套系统的价值解决方案。


企业要做大,做到可持续发展就必须创造新的产品或采取新的商业模式、业态,或者选择新的客户需求去满足,才能做到基业长青!(事业SBU=顾客C×业态F×商品力M)


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二、企业为什么要不断调整创新组织策略?


随着经济的深入发展,顾客的改变带来了其他一系列的改变,比如市场、竞争状态、客户的需求、渠道、终端消费者的需求等等,也就是说在整个价值产业链条上,上下游所有的需求都发生了改变,这就意味着企业的策略也要随之改变,企业组织也要随之而调整。


所以,调整组织的根本原因不是为了调整组织而调整,而是要应对相应的变化。很多传统的中小企业的组织常常忽略了外在市场对我们的影响,组织往往是根据自己的感觉来设计的,而实际上,组织的设计是为了更好地应对顾客的需求而来的。


大多数中国中小企业还停留在卖产品的阶段,因此开发很多产品,当一个卖不出规模时,就迷失在产品开发的漩涡中无法自拔,产生了大量的失败成本。其根本不是产品本身的问题,而是不会构筑业务模式,本质是看不清顾客的需求,只看得到产品。


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三、公司应该从单纯的卖产品到卖SBU(战略事业单元)


SBU=(顾客·顾客需求 X 业务模式 X 商品力)特性


从公式中可以看出,SBU由三个要素构成:顾客·顾客需求特性、业务模式特性、产品力特性,简单而言,指的是卖给谁,怎么提供,卖什么。三个要素中,任何一个要素关键环节发生变化,就是新的SBU诞生。


1.顾客需求(C)——卖给谁?

※企业为了满足客户需求,不断开发(模仿)新产品,导致产品种类越来越丰富,卖的却没想象中那么好?最后,库存却越来越大,研发/生产/营销各类费用都急剧增加,利润越来越低。有的企业却少数几款产品打天下,不但利润高,市场口碑也好。根本原因是,我们没有切实了解到顾客的需求。


2.业务模式(F)——如何提供?

※个性化引领时代潮流,顾客需求在变,技术也在变,生活场景也在变……企业却还是用老套路对待新市场;制造业、服务业、贸易业……都面临着转型升级的迫切需求,企业一定要通过业务模式的创新改革来应对今天客户需求的变化,创新盈利模式,用制造业思维做服务业,服务业思维做制造业,让企业焕发全新的活力。


3.商品力(M)——卖什么?

※生产力的极大提升,使得绝大部分产品都供过于求,只懂“销”、不懂”营”的企业,已经无法适应新的竞争环境。告别卖产品本身,从一个核心价值理念出发,实现对“产品×服务”的深层次改良和重新设计,满足/超越/引领客户的需求,是摆脱同质化竞争。


比如:一瓶矿泉水,在超市里销售,面向的是团购客户,价格是每瓶1元,这里的客户需求是便宜,采用的是批发的业务模式到零售店;在路边的小卖铺,价钱是2.5元一瓶,主要解决的是客户的方便需求;而酒店的矿泉水,普遍卖20元以上,满足的是顾客对品质的需求;而美容院的爽肤水,取少量在客户脸上拍两下,100元,满足的是客户的情感诉求。


由此可以看出,同一产品,从卖经济实惠,到便利性、品质功能、情感诉求,价格是一路上涨的。业务模式的不同,面对的客户群体不同,销售的价格自然也不同。所以大家要有SBU的概念,根据SBU,构建出相应的业务模式。一旦构建出相应的业务模式(业态),就可以占领市场。正如很多人认为丰田是卖汽车的,实际上它是一个供应链管理服务+供应链金融的公司,背后也是卖SBU思维。


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四、开发全新的SBU,培养经营型人才


不懂SBU,就是不懂顾客,即策略不清晰,即使算账,也是糊涂账,不知道是那种客户赚钱,哪些产品贡献大,因为数字背后没有灵魂。实现企业发展的大飞跃,必须从卖产品转变为卖SBU。顾客需要的是解决问题,而非产品本身及其价格,性价比是无法满足客户需求的伪概念,我们要更加注重业务模式的改革。识别SBU就是拉开研产销,打破部门墙、聚焦客户需求的开始。


开发全新的SBU,不仅能避开价格战,同时是大量培养经营人才的有效手段,也是企业快速做大做强的有效措施,它是每个企业推进【理念+算盘】自主经营的关键点。


我们要用大企业的思维来做小企业,オ能把小企业做大。把大企业化小用小企业的手法经营,才能真正的把大企业做强。一把手的首要任务是开发新的SBU,培养经营型人オ。只有这样,企业才能迈进当下这个“大战略,微经营”的时代。

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