阿米巴商业模式，开发全新的SBU，培养经营型人才

前言：

稻盛和夫创建并践行“阿米巴经营模式”，成就了三家世界500强企业。近年来，阿米巴经营也受到了中国企业家的热烈追捧，越来越多的优秀企业家意识到阿米巴经营在战略策略创新、组织优化、团队激活、经营人才培养等方面的威力，于是在企业内部学习推行阿米巴经营。

阿米巴经营本质上就是通过市场机制，通过组织优化，真正实现“激发人心，激活组织，释放企业的潜能”。也因为它符合中国当下的经营环境，能系统解决传统管理中的种种弊端，逐渐被越来越多的企业所探索实践。

一、何为阿米巴经营战略策略定位？

战略策略的定位是由企业的经营理念所决定的；市场环境对每个企业都是相同的，可是企业家采取的商业模式却不一样，这跟企业家的阅历、经验和眼界、胸怀直接相关，不同的企业采用了不同的战略策略，体现了它的差异化；经营策略就是要从单纯的卖产品到卖SBU（战略事业单元，也是一种市场细分思维模式），顾客要的不是一种产品，而是一套系统的价值解决方案。

企业要做大，做到可持续发展就必须创造新的产品或采取新的商业模式、业态，或者选择新的客户需求去满足，才能做到基业长青!（事业SBU＝顾客C×业态F×商品力M）

二、企业为什么要不断调整创新组织策略？

随着经济的深入发展，顾客的改变带来了其他一系列的改变，比如市场、竞争状态、客户的需求、渠道、终端消费者的需求等等，也就是说在整个价值产业链条上，上下游所有的需求都发生了改变，这就意味着企业的策略也要随之改变，企业组织也要随之而调整。

所以，调整组织的根本原因不是为了调整组织而调整，而是要应对相应的变化。很多传统的中小企业的组织常常忽略了外在市场对我们的影响，组织往往是根据自己的感觉来设计的，而实际上，组织的设计是为了更好地应对顾客的需求而来的。

大多数中国中小企业还停留在卖产品的阶段，因此开发很多产品，当一个卖不出规模时，就迷失在产品开发的漩涡中无法自拔，产生了大量的失败成本。其根本不是产品本身的问题，而是不会构筑业务模式，本质是看不清顾客的需求，只看得到产品。

三、公司应该从单纯的卖产品到卖SBU（战略事业单元）

SBU=（顾客·顾客需求 X 业务模式 X 商品力）特性

从公式中可以看出，SBU由三个要素构成：顾客·顾客需求特性、业务模式特性、产品力特性，简单而言，指的是卖给谁，怎么提供，卖什么。三个要素中，任何一个要素关键环节发生变化，就是新的SBU诞生。

1.顾客需求（C）——卖给谁？

※企业为了满足客户需求，不断开发（模仿）新产品，导致产品种类越来越丰富，卖的却没想象中那么好？最后，库存却越来越大，研发/生产/营销各类费用都急剧增加，利润越来越低。有的企业却少数几款产品打天下，不但利润高，市场口碑也好。根本原因是，我们没有切实了解到顾客的需求。

2.业务模式（F）——如何提供？

※个性化引领时代潮流，顾客需求在变，技术也在变，生活场景也在变……企业却还是用老套路对待新市场；制造业、服务业、贸易业……都面临着转型升级的迫切需求，企业一定要通过业务模式的创新改革来应对今天客户需求的变化，创新盈利模式，用制造业思维做服务业，服务业思维做制造业，让企业焕发全新的活力。

3.商品力（M）——卖什么？

※生产力的极大提升，使得绝大部分产品都供过于求，只懂“销”、不懂”营”的企业，已经无法适应新的竞争环境。告别卖产品本身，从一个核心价值理念出发，实现对“产品×服务”的深层次改良和重新设计，满足/超越/引领客户的需求，是摆脱同质化竞争。

比如：一瓶矿泉水，在超市里销售，面向的是团购客户，价格是每瓶1元，这里的客户需求是便宜，采用的是批发的业务模式到零售店；在路边的小卖铺，价钱是2.5元一瓶，主要解决的是客户的方便需求；而酒店的矿泉水，普遍卖20元以上，满足的是顾客对品质的需求；而美容院的爽肤水，取少量在客户脸上拍两下，100元，满足的是客户的情感诉求。

由此可以看出，同一产品，从卖经济实惠，到便利性、品质功能、情感诉求，价格是一路上涨的。业务模式的不同，面对的客户群体不同，销售的价格自然也不同。所以大家要有SBU的概念，根据SBU，构建出相应的业务模式。一旦构建出相应的业务模式（业态），就可以占领市场。正如很多人认为丰田是卖汽车的，实际上它是一个供应链管理服务＋供应链金融的公司，背后也是卖SBU思维。

四、开发全新的SBU，培养经营型人才

不懂SBU，就是不懂顾客，即策略不清晰，即使算账，也是糊涂账，不知道是那种客户赚钱，哪些产品贡献大，因为数字背后没有灵魂。实现企业发展的大飞跃，必须从卖产品转变为卖SBU。顾客需要的是解决问题，而非产品本身及其价格，性价比是无法满足客户需求的伪概念，我们要更加注重业务模式的改革。识别SBU就是拉开研产销，打破部门墙、聚焦客户需求的开始。

开发全新的SBU，不仅能避开价格战，同时是大量培养经营人才的有效手段，也是企业快速做大做强的有效措施，它是每个企业推进【理念+算盘】自主经营的关键点。

我们要用大企业的思维来做小企业，才能把小企业做大。把大企业化小，用小企业的手法经营，才能真正的把大企业做强。一把手的首要任务是开发新的SBU，培养经营型人才。只有这样，企业才能迈进当下这个“大战略，微经营”的时代。