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企业如何构建内部交易,让员工学会倾听炮火?

发布时间:2019/07/24阅读次数:342 分享到:

内部交易的好处很多,弊端也很明显,很多企业都尝试着去开展,最后却都做成了承包。


稻盛和夫这样做取得了巨大的成功,这是为什么呢?


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这就与稻盛和夫的哲学理念分不开了,所以构建内部交易的第一步就是要弄清楚内部交易的原理和本质到底是什么

 

稻盛和夫经营哲学的起点是:做人何为正确。是追求全体员工物质与精神两方面的幸福,所以企业在推行阿米巴经营(自主经营V1.0)的时候,特别是做内部交易的时候,首先要把员工的成长放在第一位,是要以培养经营人才为目的。


从这个角度讲,内部交易本质是一个虚拟市场,内部交易定价的目的也是从培养人才的角度去考虑。

 

定价的目的是核算和改善,核心也是为了培养经营人才。只有公司把员工的成长放在第一位,员工才会具有正确的思维方式。

 

首先,少些自私自利,导向利他的经营,企业的内部交易才会具有良好的氛围因为是虚拟的交易,小组织的经营利润不能跟其员工的激励直接挂钩,一旦直接挂钩便可能导向自私自利,不可能很好地推进小组织自主经营。

 

其次,各小组织自主经营在内部交易时要本着利他的思维去进行内部交易的定价。利他就是要将对方的利益放在第一位,首先考虑对方的利益再考虑自己的得失,利用自己成就别人。


小组织之间无法进行单独经营,只有和其他小组织结合起来在更大的整体中去互相支持,共存共荣,才能实现真正的小组织自主经营。


小组织自主经营的前提是小组织的任何决策都要与企业的经营理念、经营方针一致,从注重局部的条块思维转变为注重整体、能够看到他人利益的系统思维。

 

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内部交易的原理和本质清楚以后,我们来看看内部交易的具体操作,也就是小组织自主经营的内部交易的第二步。企业进行了组织划分以后就会有很多的小组织产生,比如有生产、有采购、有营销。

 

生产内部又有各个车间,营销也有大区小区。各个小组织之间是否存在交易关系,比如说研发与生产,研发与销售,生产与销售等等,大区与大区之间有没有交易关系。


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内部交易的关系梳理清楚了以后,就进入了第三步,到底买的是什么东西呢,卖的又是什么东西呢?

 

所以,第三步就要明确交易的产品和服务。


一般来讲,内部交易的产品和服务有两类,第一类是一种产品,常见的有产品生产的整个过程的上下工序,两个小组织之间的买卖关系,产品销售过程当中制造小组织与营销小组织的关系,这种交易通常有实物的转移、物流等。


第二类是一种服务,通过提供服务以收取服务费作为销售额,比如说采购部门除了可以采用定价方式以外,还可以给服务定价;比如仓储等提供的一些服务,这类小组织的交易通常是不发生实物转移,提供的是服务。

 

各个小组织到底交易什么产品或服务,比如说采购和生产之间交易的是服务还是原材料,研发和生产之间交易的是经过小批量市场或者合格的产品设计?这些都需要明确。


就是说,要明确各个小组织输出的产品和服务的标准,而且这些标准是可以衡量的,最好能够有一份交易的产品和服务说明书,把相关的内容做一个描述。


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接下来是第四步:针对交易的产品和服务进行定价。定价有简单性和市场性两个原则。


所谓的 简单性 就是操作起来不要太复杂,市场性就是要参照市场的价格,进行市场压力传递。


整个定价方法也比较多,比如说有市场交易定价法、比例定价法、佣金定价法、成本附加值比例定价法等等。其实不管是什么样的定价方法,按照我们之前讲的内部交易的原理,它是以培养经营人才为目的的,是一种虚拟市场,只要相对合理就可以了。

 

什么叫 比例定价法 ,它是按最终对外销售额的一个固定的比例,把销售售价分配给营销和生产,鼓励营销部卖出更高的价格,对营销和生产的内部销售额提升都有利。


这种定价更适用订单式生产,比如说整个售价是100元,那生产可能会取80%,营销取20%。

 

什么叫 佣金定价法 ?这种定价方式认为,价值是由生产部门创造的,营销部门没有定价权,在生产的主导下由公司统一确定对外销售价格,营销部门按照一个约定好的确定值获得对内的销售额,就是把营销看成是生产的一个代理商。

 

这种定价更适用于库存式生产。比如说营销就是按卖产品的数量,你每卖一个就给你20块钱作为佣金,也就是销售部门的销售利润。


对于企业内部各个小组织之间的定价,它的方法不一定是统一的,所以同时采取多种定价方式,比如战斗性的研发与生产之间可以采取佣金定价法,每生产一个产品给研发一定金额的佣金。

 

销售和生产之间可以用比例定价法,售价80%算生产的销售额等等。具体的定价方法要根据企业的实际情况而定。

 

总之,在定价的过程中,要以市场为导向,要站在SBU业务特征的角度整体思考,从采购、生产、营销、物流、售后等过程,要以达成企业的经营策略为目的,比如说以市场倒逼的方法,来提升企业的核心竞争力,要以这个为前提去开展定价工作才有意义。


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最后,对于内部交易的构建,稻盛和夫在书里写了这样一句话:企业要从产品的导向转向市场导向。


意思是说产品的价格不是由生产部门所决定,而是取决于产品价值是否能够得到客户的认同。


所以产品价格是由市场决定的,如果按照成本—利润来决定产品价格的话,那么万一被拒绝了,一切都没有意义。

 

所以自主经营划分的生产部往往是制造性企业的核心部门,企业要及时向它们传递市场压力,要压缩成本,要挤出利润。


很多企业认为,销售部门是最终产生利润的终点,其实不是这样。


利润的产生对制造业来说很多取决于生产部门,销售部门只是连接客户和生产部门之间的桥梁。


销售部门接触最前沿的市场信息,它有义务向生产部门传递市场信息,让生产部门做好生产成本的调整。否则,制造出来的产品没有市场,那么一切企业经营活动就变得没有意义了

 

所以,内部交易中,销售要及时传递市场压力,生产部门接收到的市场信息后,要尽一切办法去压缩成本,实现“销售额最大化,成本最小化”,以产品价值被客户认可为目标,达到企业最高的盈利能力。


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内部交易是一种经营的手段,它能让更多的员工参与经营,同时传递市场压力,让每个员工像老板一样去思考问题,做出经营决策。


这样一来,“层层一把手,个个责任人”的局面就会形成,在成就员工的同时,解放老板。

 


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