销冠晶女神:工作从来不是靠泪水博得同情,而是靠汗水赢得掌声

发布时间 : 2018/10/21

晶女神:人科人属人种,全名张晶晶。小型两脚兽,毛色黑色,头圆,四肢纤长,手指修长,经常被人羡慕,毛发茂密程度和工作强度成反比。

 

晶女神是典型的群居动物,早出晚归,尤其是在道成咨询有大型活动的日子,多出现于加班路上、办公室内,无固定休息时间。

 

喜好有二:钱、狗子。

烦恼有三:长胖、没钱、没客户。

口头禅:哈哈哈哈~

 

由于晶女神对目标有异于常人的执着,工作出色,业绩撑起了直销部门的半边天,已成为珍稀物种,被列为《道成咨询条例》一级保护物种,同时被任为辛巴头领

 

晶女神是一个高危物种,以毒舌诸称。以下行为可能受到晶女神攻击:

1.懒癌末期病发时。辛巴成员最有体会。

2.纯属挑衅。

 

精辟名言有:

脸,乃身外之物,可要可不要,钱乃必要之物,由不得你不要。


星光不问赶路人,时光不负有心人。

 

工作从来不是靠泪水博得同情,而是靠汗水赢得掌声。


创新的脑,舍得的手,和气的嘴,勤奋的脚,真诚的心,善听的耳,作为集道成人特征于一身的晶女神,是如何一步步打怪升级,成为销售精英的,想要了解更多,请看下文。




01

坐着集装箱火车来广州找工作

 


我最早是学校分配去东莞参加面试的。我和其他三个同学一起到东莞,面试只留下一个,我们三都被淘汰了。可是那时候,刚下车,我们就遇到小偷了,举目无亲。


那天面试的主管人很好,他说东莞有些民房,是做招待所给别人住的,30块钱一个晚上。后来他又告诉我们,他们公司广州的市场部专门做营销,需要招人,他让我们到广州去面试。


当时我们没有想太多,就搭乘他们的货车来到了广州面试。因为那家公司是做牛仔裤上的纽扣的,集装箱里全是扣子。


我跟我同学就坐在集装箱的柜子里,车门就用东西撬开一点点让空气流进来。面试完,我们又搭乘集装箱货车回到东莞等消息。我同学晕车,吐着来吐着回去。


刚出来学校,我们都很单纯,没有想过什么“人心叵测”。没有太多想法,反而可能遇到了生命中的贵人。


很幸运,我们都通过面试,来到了广州。那是一家外贸公司,我被分配到新塘,做了一个月统计,我同学被分配到中山去了。


做统计就是和数字打交道,但是我经常把数字搞错,完全不行。后来转去做跟单,需要和工厂打交道。那个时候,我发现自己更喜欢和人打交道,因为跟单是对内的,没有销售性质,所以就跳槽出来,暗下决心:我一定要做销售。


文职细致的工作我也可以做,但按我的性格,很容易炸毛。我觉得不管是哪一行,只要是基于喜欢这一前提,我都可以拼尽全力地去做好这件事。

 


晶女神朋友圈狗主角A/B

 

02

坚定意识,投身销售



  • 销售是一件很辛苦的事情。



从那家企业跳槽出来,我做过一份销售,每天一家一家客户陌拜,扫楼、四处派传单、要号码,中午12点至下午1点,都不曾休息;


我还做过三个月卖管线的销售。有一次打听到有一个地方搞活动,我凌晨四点钟起来,去到那里截客,那个地方,连个吃饭的地方都没有;


我也曾顶着日晒在街边派传单,跟着一个客户边走边聊,不知不觉中走过了两个天桥;


也曾在维多利亚广场派传单,要号码,可能是对方没反应过来,也可能是被吓到了,对方“啪”的一巴掌打了过来,我当场懵住。




做销售,很辛苦。但尽管日晒雨淋,我也没有想过要放弃做销售。


那时候的我,真是黑。


记得有一次面试,稀里糊涂的我居然通过了,那个面试官对我说,你知道我为什么看中你吗?因为你够黑。没有哪一个女孩子会允许自己晒得这么黑。你足够努力。

 


  •  销售是一件有意思的事情。 


我很享受做销售。


有些人做销售,会把姿态放得很低,甚至委曲求全,怕得罪客户。


然而当客户做得不对的时候,我们需要去引导或是批评的。做销售这么久,被我骂过或者吵过架的客户不在少数。


我所有的客户都知道我是有目的的人。我跟他们聊天永远是建立在把要解决的事情解决了,费用谈清楚了之后,我们再来谈后面的事情。


我跟所有的客户的关系永远都是这样,我的客户对我的评价都是这样:张晶晶,我就喜欢你这样子的。明明是跟我要钱,就直接要钱,不像别人,跟我要钱,还跟我拐弯抹角的,我就喜欢你这么直接的。


千万不要觉得对客户一定要容忍,容忍是换不来幸福的,就像谈恋爱一样,如果以一方高高在上,另一方一直在琢磨对方的话语,这个关系不会长久。


彼此建立一个良好的沟通环境,站在客户的角度上思考问题,为他着想,然后再阐述你的观点,一般情况下,客户都是会接受善意的建议或批评的。


当然,沟通是要一点技巧和艺术的。如果你一上来就噼里啪啦,你这不对,那不对,然后再阐述你的观点,客户可能听你说完前半段,心情已经没有了。

 


  • 销售本没有“术”,唯有“勤”


在早期,我跟大家一样,会比较关注销售技巧,比如说怎么开发客户,销售话术怎么做,怎么发邮件发微信分享。但我在公司三年零十个月了,我觉得这些东西可能都不那么重要了。相反,我们要学会思考,怎么去撬动客户的心,什么样的产品才能真正让客户感动。


我们永远不要想太多,做太少。永远都在想着这个公司怎么样,我开不了单,还不如把想这些事情的时间用在正在做的事情上。可能会给你带来不一样的一些收获,而且永远不要被动等待别人给你答案。


销售技巧万万千千,每个人都有每个人不同技巧。纵观每个业务精英,哪个是没有一个乐观积极的心态,哪个不勤奋。


每天下班回去,晚上12点我还在和客户聊天,早上六七点起床,我所有的业绩都不是从天上掉下来的。


只有你拥有良好的心态,爱上了这份工作的时候,遇到所有问题,相信你都会一一攻破。所以不要永远想的太多,做的太少,别人给你一个问题的答案,请多思考一下答案背后的逻辑到底是什么,而不是永远只看到答案对应的问题。


客户需求一样,但客户性格不一样,客户企业情况也不一样,所以标准答案的背后也不一样。



03

销售,从正能量的心态开始



稻盛和夫有一条成功方程式,大家都比较熟悉:


成功=正确的思维方式X热情X能力


在我看来,做销售,正确的思维方式我理解为正能量的心态。


我讲两个正能量的例子。



/


在道成,有泰山,有北斗。泰山是章玲姣章姐,北斗是余同同姐。这两个女人是我佩服的。


我问过章姐,感觉你好像永远不知道什么叫累,你是怎么做到永远都在很积极地工作。


她回答说:我只要进到办公室,我就觉得浑身充满了干劲,充满了力量。


所以我觉得如果大家想成为优秀的人,首先要做到像章姐一样,从踏进公司的大门那一步开始,就充满能量。因为做好销售的第一步,从良好的心态开始。


如果你有良好的心态,我觉得客户抛出任何问题,你都会想尽一切办法去解决,否则,我觉得你会很痛苦。因为你不会迎难而上,千方百计把问题解决掉,而是一而再再而三的去叠加问题。



/


同同姐比我晚一点进入公司,我看着她从无到有,从没有一家代理发展到现在渠道部的中流砥柱。刚开始,因为业务不过关,整天被田元(营销总经理)骂哭,哭完再继续打电话邀约客户。


不是每一个人都能做到像她一样。被领导骂哭,可能很多人第一反应就是:TMD,我不干了。


她曾经跟我讲过一句话,晶晶,我很清楚我需要什么,所以我一定会朝着这个目标去努力,所有的问题我都会想办法克服,所有的问题都不是问题。


所以作为销售人员,我们一定要思考一个问题:自己到底想要什么?


既然我们选择留下,既然你愿意坚持一个月以上,起码对这个公司是有一定认可的。 既然有一定认可,也愿意坚持下来,那么请你拿出成年人的态度——一定要对你的选择负责任,用正确的心态去迎接所有的挑战。


老员工都知道,我进入公司半年后才出第一张单子。当时的我处于摇摆不定的状态。过去,我一直认为培训就是忽悠人的,肯定也不会有什么价值能够提供给客户。而道成咨询是我第一次接触做培训的公司。


那半年里,我一直在做思想斗争——留下还是离开。如今回头去看,当时为什么一直没有出单,我的心态是非常不正确的。


哪怕每天打电话、发微信、发邮件,都是抱着一个很消极的状态在工作。后来我感觉不能再这么下去了,开始慢慢地调整了心态。


半年之后我也迎来了第一张单子,可能很多人认为我应该是欢呼雀跃,至少很高兴。故事从此发生了转折,登上了人生巅峰。


然而并没有。这个单子和渠道撞单了。


所以对于一个销售人员来讲,这其实是一个心理上的撞击,每一个人都应该具备一个很强大的心脏。因为可能会发生很多你意想不到的事情,包括即将到嘴边的肉,可能也会到别人碗里了。


只有当客户到了现场,只有钱到了账户,才叫尘埃落定。

 

辛巴成员



04

与客户建立利益协同体关系

 


很多人都觉得做销售,应该要先跟客户做朋友。但我认为,绝对不是这样子的。我们跟客户的关系,是彼此信任的利益协同体。


我与他相互信任,他给我利益,我给他价值,然后我们可以携手一直走下去。只有与客户保持这样的关系,才是比较健康的关系。


如果你一开始就想着和客户做朋友,其实你的动机已经不纯了。你凭什么要跟我做朋友,对不对?而且朋友的关系,到最后会增加你的成交难度,因为你可能开不了口,而且客户也未必真的相信。


作为一个销售人员,你的最终目的是为了成交他。而你居然跟我说要和我做朋友,没有一点点目的性,我觉得不太现实。


所以我觉得应该把这个关系颠倒过来,让客户信任我的产品,信任我的人格,我也相信他会相信我,然后我能带给他想要的价值,他能给我我想要的东西。把这种良性的关系确定下来以后,我们也能成为很好的朋友。


另外,所有的客户都会是我们的客户,所有的客户也都不会是我们的客户。


这两句话听得非常的矛盾,但细细分解,他可能真的不一定很矛盾。


为什么?


我认为在跟进客户当中,我们一定要相信所有的客户都会是我们的客户,那样才会很用心去跟进他们,才会把他们当作是直接要成交的客户,无论他提出什么问题,我们都会想办法去解决,也就会用心去思考。一定记住用心很重要,用心去思考,所以他都会成为我们的客户。


当你百分百用心之后,客户做出了其他的选择,我们就没必要陷入思想怪圈:我付出了那么多,客户还是没有选择我。所以我们也要一句话,是所有的客户也未必是我们的客户。当你竭尽所能之后他选择别人,我觉得这是一种缘分。


跟客户说,没关系,我相信你还会再找我们的,然后保持一种良好的心态,去跟进下一个客户。


我们要坚信努力可以带来好运气;相信用心可以交到真感情;深信善良是个好东西。



辛巴巴旗



结语


有些事情,想着想着就放弃了,做着做着就成功了。


销售这条路很难走,我们很多人总是喜欢拿顺其自然来敷衍人生路上的荆棘坎坷,却很少承认,真正的顺其自然是竭尽所能之后的不强求,而非两手一摊的不作为!


所以,多看点书,多挣点钱,少想点没用的。


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