经典问答|产品要收费了，100000个客户却开始逃跑了，怎么办？

问题：免费时，客户在；收费时，客户跑，在规模和效益的选择平衡点在哪里？

以下文字根据视频编辑整理：

学员：田老师好。我们是一家做聚合支付平台开发公司，我们主要的客户就是像银行、支付公司，这些中小机构帮他做开发类的项目，软件是我们做的，设备是采购的，把它们融合在一起。

我们在去年进入这个领域的时候，用了一些免费的策略，或者比较低价的费用，获得了大概10万的客户，包括一些大的互联网公司。

做了之后发现，其实我们的现金收益很低。然后我们按一些终端处理费、个性费用进行收费，导致客户就是跑了一半。

在我们追求规模和效益的时候，加上现今的融资环境还没有进来，导致我们整个平台的规模都下滑了，也就等于说，规模也没做起来，效益也没有。

▲中国【理念+算盘】自主经营开创者-田和喜

田和喜老师：好，谢谢您，大致清楚了。

第一，我们要回答：为什么要免费？

1、如果是为了引流，后面怎么转化？

2、凭什么转化？

3、最大的问题在于核心独特的竞争力在哪里？

免费谁都会。如果你找不出与对手区别的核心竞争力，相比较而言，那千万别免费，这样至少你还可以生存。

为什么？

因为你根本转化不了。客户用了你这个平台，跟别人是一样的，为什么要选你。

你如果没有过人的竞争优势，千万不要免费，这是第一个。免费的结果不仅害了别人，还害了整个行业。

第二个就是你的整个战略——你到底是走Only.1，还是No.1。

如果是Only.1，你要走独特的路线，那你就要牺牲规模，这是由你的市场战略决定的。走Only.1战略，要选取有价值的客户，绝不免费。

走No.1战略，为了获得规模和效益，什么样的客户都会来。所以没有清晰的战略，如果使用了这么一招，结果一定失败。

为什么？

因为Only.1是独特的客户，No.1是低价，进行批量，不讲品质。所以你的干法就不一样。

第三点，你用什么产品能够真正的获得盈利？

你和对手的竞争相比，在哪个产品上是占优势的，你的产品组合、业务组合如何和竞争对手进行PK。

用白菜引流，还是用家电优势进行PK，要分析你和对手的优势和劣势上到底在哪里，然后再决定什么收费，什么免费，只有这样客户才跑不了。

第四点，要分析在你的流失客户群体当中，你想要的客户流失了多少，要诊断客户为什么跑？这恰恰就是你修正优化的时机。如果不是你想要的客户，就毫不犹豫地砍掉。

第五点，收费和免费之间业务链条不能过长。当免费的业务链条越长，成本付出的代价越高，所以免费如果是有高额的成本，也就是单位客户的成本很高，你千万不要拉长，再消费点距离。

理解吗？

如果你服务的越久，你就会亏得越多，所以你要注意产品结构的设计，也就是产品链的设计。

产品链拉得越长，而且是以免费的模式，你就会亏得越多，所以要尽量缩短你的免费的产品链，快速进入到二次消费，只有这样，你才能真正盈利。

当然，最后还是要回到一点——产品的核心竞争优势，因为它决定了什么该收费，什么该免费。

大致就是五点，好，谢谢。