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经典问答|产品要收费了,100000个客户却开始逃跑了,怎么办?

发布时间:2021/01/12阅读次数:201 分享到:

问题:免费时,客户在;收费时,客户跑,在规模和效益的选择平衡点在哪里?


以下文字根据视频编辑整理:


学员:田老师好。我们是一家做聚合支付平台开发公司,我们主要的客户就是像银行、支付公司,这些中小机构帮他做开发类的项目,软件是我们做的,设备是采购的,把它们融合在一起。


我们在去年进入这个领域的时候,用了一些免费的策略,或者比较低价的费用,获得了大概10万的客户,包括一些大的互联网公司。


做了之后发现,其实我们的现金收益很低。然后我们按一些终端处理费、个性费用进行收费,导致客户就是跑了一半。


在我们追求规模和效益的时候,加上现今的融资环境还没有进来,导致我们整个平台的规模都下滑了,也就等于说,规模也没做起来,效益也没有。


▲中国【理念+算盘】自主经营开创者-田和喜


田和喜老师:好,谢谢您,大致清楚了。


第一,我们要回答:为什么要免费?


1、如果是为了引流,后面怎么转化?


2、凭什么转化?


3、最大的问题在于核心独特的竞争力在哪里?


免费谁都会。如果你找不出与对手区别的核心竞争力,相比较而言,那千万别免费,这样至少你还可以生存。


为什么?


因为你根本转化不了。客户用了你这个平台,跟别人是一样的,为什么要选你。


你如果没有过人的竞争优势,千万不要免费,这是第一个。免费的结果不仅害了别人,还害了整个行业。


第二个就是你的整个战略——你到底是走Only.1,还是No.1。


如果是Only.1,你要走独特的路线,那你就要牺牲规模,这是由你的市场战略决定的。走Only.1战略,要选取有价值的客户,绝不免费。


走No.1战略,为了获得规模和效益,什么样的客户都会来。所以没有清晰的战略,如果使用了这么一招,结果一定失败。


为什么?


因为Only.1是独特的客户,No.1是低价,进行批量,不讲品质。所以你的干法就不一样。


第三点,你用什么产品能够真正的获得盈利?


你和对手的竞争相比,在哪个产品上是占优势的,你的产品组合、业务组合如何和竞争对手进行PK。


用白菜引流,还是用家电优势进行PK,要分析你和对手的优势和劣势上到底在哪里,然后再决定什么收费,什么免费,只有这样客户才跑不了。


第四点,要分析在你的流失客户群体当中,你想要的客户流失了多少,要诊断客户为什么跑?这恰恰就是你修正优化的时机。如果不是你想要的客户,就毫不犹豫地砍掉。


第五点,收费和免费之间业务链条不能过长。当免费的业务链条越长,成本付出的代价越高,所以免费如果是有高额的成本,也就是单位客户的成本很高,你千万不要拉长,再消费点距离。


理解吗?


如果你服务的越久,你就会亏得越多,所以你要注意产品结构的设计,也就是产品链的设计。


产品链拉得越长,而且是以免费的模式,你就会亏得越多,所以要尽量缩短你的免费的产品链,快速进入到二次消费,只有这样,你才能真正盈利。


当然,最后还是要回到一点——产品的核心竞争优势,因为它决定了什么该收费,什么该免费。


大致就是五点,好,谢谢。

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