经典问答|报价高于同行很多，可是公司实际净利润却只有6.5%左右，利润哪去了？

以下文字根据视频内容进行编写：

学员：老师好，我们的毛利润一般是40%左右，但是我们的净利润才6.5%。我们觉得不合理，能够请教老师利润去哪里？

田和喜老师：我想问一下您的业务是什么？

学员：我是做耳机的配件。

田和喜老师：时尚电子产品是吧，消费电子产品这一块的利润越来越低。是被大企业压榨了吗？

学员：是这样子，同行基本上说，提到我们公司名字都说他们家做高端产品可能单价比较高，但是实际上来讲的话我们利润没那么好，才六点几。还有很多其他的说毛利润不到40%或者以上，你的净利润应该在15%左右或者到20%都可以。他说你怎么管理的？所以我也是郁闷了很多年。

田和喜老师：你现在有多大规模？

学员：现在一百多人。

田和喜老师：非常棒，谢谢。消费类电子产品现在是非常苦，特别是跟华为干活的能够更苦。你们很清楚跟苹果干活稍微好一点，美国给的钱比较多，但是还要帮中国人。因为没有华为跟它竞争，我们会变得更差，同意吗？

美国把苹果拱起来也是牺牲的数千万的小企业，很正常，我们为了把一个华为拱起来，我们也必须要做出巨大的牺牲。这是必然的行为，也是产业发展的必然性。

好，这个问题：同行报价高过了很多，这里面是属于一个商户的问题，但是利润只有6%利润去哪里，实际上这个问题您最清楚。

在企业内部按照经营会计报表你的利润是6.5%，到底是卖低了还是变动费变高了？还是固定费高，今天已经给了，你可以分析出来能理解我说的意思吗？这个问题实际上就是今天的会计报表答案了。

那么你的固定费高在哪里？是人工费高了，还是机器设备进多了？还是分工有问题呢？这些数据可以用人月劳动生产力、人工费、劳动生产力，你跟同行比较，如果是卖价低了。你的营销人员你的能力到哪里去了？我们比同行的卖价高，那凭什么？我们的优势在哪里？为什么会高？

它如果不能高，如果我们比同行更低，我们走的是什么路线？我们是低价，叫NO.1;还是走的品质Only.1。如果你的利润再低了，改变你的客户群体，SBU能不能理解？如果你坐保时捷，我就选择高档人群，那我们利润率肯定高。顾客对象，能理解我说的意思吗？

所以没有其它的招数。要么改变你的客户对象，要么减少你的内部费用，要么改变你的业务模式。就是你的商业模式，我自己干做个样子看，外包。我确实搞不定有外包用，你说别人的事情，我不需要交保险，也可以降低你的费用。

所以这里面有很多种概念。我大致给你分析，它按照SBU的基本原理，所以你一定要懂原理，把原理弄明白了，万变不离其宗。你的定位往哪里走？是由客户决定的。今天高老师讲的经营会计报表的销售额，就是一个企业客户定位的能力，有没有理解？

客户定位不一样，你卖的单价不一样，所以你要把垃圾客户留给竞争对手，听懂了吗？不是所有的客户都是你的客户。不要所有女孩子都成为你的女朋友对象道理是一样的。

学员：稍微补充一点，就是我们现在做的有些大客户，他们都要求把我们的报价。你想办法要做出来，说你原材料多少，人工多少，损耗多少，管理费多少。你要你分析来看，那么你的利润多少？这样客户利润基本上也是非常透明了，对于这种情况您怎么看？

田和喜老师：这里面就是一个利润差。因为中国企业的整个的运营水平非常低下。为什么日本人讲我们还没有迈入经营的大门？因为我们从来没有仔细去琢磨，里面有很多的细节，都是可以的。我们跟北京大伟嘉做饲料、养猪、疫苗三大类别，养鸡20多个一年，也是一样的情况。

我们进去第三个月一个提案改善提案就降低了5000万。再讲个简单例子，原来食堂是在外面去买菜，他们有空地全自己种，又好吃又营养又降低成本。以前没有员工去想过这个问题，只知道花钱。听明白我讲的意思吗？就这么一点点的问题，你都可以体会到中国的企业到底有多大空间能做事情？

他一个提案就降低了5000万，我们进去才收了他280万的咨询费。不到两个月咨询费10倍钱赚回来，并不是我们能，因为我们在座的各个老板，你真的没有把员工的积极性调动起来，我们进去之后就能把他激励起来，于是就动了。就这么简单，好，谢谢。