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经典问答|报价高于同行很多,可是公司实际净利润却只有6.5%左右,利润哪去了?

发布时间:2021/01/13阅读次数:339 分享到:

以下文字根据视频内容进行编写:


学员:老师好,我们的毛利润一般是40%左右,但是我们的净利润才6.5%。我们觉得不合理,能够请教老师利润去哪里?


田和喜老师:我想问一下您的业务是什么?


学员:我是做耳机的配件。


田和喜老师:时尚电子产品是吧,消费电子产品这一块的利润越来越低。是被大企业压榨了吗?


学员:是这样子,同行基本上说,提到我们公司名字都说他们家做高端产品可能单价比较高,但是实际上来讲的话我们利润没那么好,才六点几。还有很多其他的说毛利润不到40%或者以上,你的净利润应该在15%左右或者到20%都可以。他说你怎么管理的?所以我也是郁闷了很多年。


田和喜老师:你现在有多大规模?


学员:现在一百多人。



田和喜老师:非常棒,谢谢。消费类电子产品现在是非常苦,特别是跟华为干活的能够更苦。你们很清楚跟苹果干活稍微好一点,美国给的钱比较多,但是还要帮中国人。因为没有华为跟它竞争,我们会变得更差,同意吗?


美国把苹果拱起来也是牺牲的数千万的小企业,很正常,我们为了把一个华为拱起来,我们也必须要做出巨大的牺牲。这是必然的行为,也是产业发展的必然性。


好,这个问题:同行报价高过了很多,这里面是属于一个商户的问题,但是利润只有6%利润去哪里,实际上这个问题您最清楚。


在企业内部按照经营会计报表你的利润是6.5%,到底是卖低了还是变动费变高了?还是固定费高,今天已经给了,你可以分析出来能理解我说的意思吗?这个问题实际上就是今天的会计报表答案了。



那么你的固定费高在哪里?是人工费高了,还是机器设备进多了?还是分工有问题呢?这些数据可以用人月劳动生产力、人工费、劳动生产力,你跟同行比较,如果是卖价低了。你的营销人员你的能力到哪里去了?我们比同行的卖价高,那凭什么?我们的优势在哪里?为什么会高?


它如果不能高,如果我们比同行更低,我们走的是什么路线?我们是低价,叫NO.1;还是走的品质Only.1。如果你的利润再低了,改变你的客户群体,SBU能不能理解?如果你坐保时捷,我就选择高档人群,那我们利润率肯定高。顾客对象,能理解我说的意思吗?


所以没有其它的招数。要么改变你的客户对象,要么减少你的内部费用,要么改变你的业务模式。就是你的商业模式,我自己干做个样子看,外包。我确实搞不定有外包用,你说别人的事情,我不需要交保险,也可以降低你的费用。


所以这里面有很多种概念。我大致给你分析,它按照SBU的基本原理,所以你一定要懂原理,把原理弄明白了,万变不离其宗。你的定位往哪里走?是由客户决定的。今天高老师讲的经营会计报表的销售额,就是一个企业客户定位的能力,有没有理解?


客户定位不一样,你卖的单价不一样,所以你要把垃圾客户留给竞争对手,听懂了吗?不是所有的客户都是你的客户。不要所有女孩子都成为你的女朋友对象道理是一样的。



学员:稍微补充一点,就是我们现在做的有些大客户,他们都要求把我们的报价。你想办法要做出来,说你原材料多少,人工多少,损耗多少,管理费多少。你要你分析来看,那么你的利润多少?这样客户利润基本上也是非常透明了,对于这种情况您怎么看?


田和喜老师:这里面就是一个利润差。因为中国企业的整个的运营水平非常低下。为什么日本人讲我们还没有迈入经营的大门?因为我们从来没有仔细去琢磨,里面有很多的细节,都是可以的。我们跟北京大伟嘉做饲料、养猪、疫苗三大类别,养鸡20多个一年,也是一样的情况。


我们进去第三个月一个提案改善提案就降低了5000万。再讲个简单例子,原来食堂是在外面去买菜,他们有空地全自己种,又好吃又营养又降低成本。以前没有员工去想过这个问题,只知道花钱。听明白我讲的意思吗?就这么一点点的问题,你都可以体会到中国的企业到底有多大空间能做事情?


他一个提案就降低了5000万,我们进去才收了他280万的咨询费。不到两个月咨询费10倍钱赚回来,并不是我们能,因为我们在座的各个老板,你真的没有把员工的积极性调动起来,我们进去之后就能把他激励起来,于是就动了。就这么简单,好,谢谢。

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