萧条时期，企业更做好这一点，比什么都重要！

6月27日，道成咨询的老客户——上海某餐饮的游总，趁着参加广州展会的空隙，特意到道成咨询总部拜访田和喜老师。

在早会上，田和喜老师为全体员工分享了他的感悟，现根据早会和以往的内部分享，整理成文对外公布，希望能够给予大家一些思考。

作者：田和喜 

道成咨询创始人/【理念+算盘】自主经营开创者 

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练好基本功，比什么都重要

当下，整个行业乃至全国的经济发展形势下滑，是企业非常难熬的一段时间。实际上，这是萧条期来临的前兆。

稻盛和夫先生有一本书叫《在萧条中飞跃的大智慧》，谈的是在萧条阶段，企业该如何经营，大家可以看看。

经济萧条期，是每一个企业都无法逃避的。企业和人的成长是一样，没有巨大的折腾，一个企业不会成为伟大的企业。

就如华为这些大企业，莫不是如此，不断跨越每一次萧条，不断地用理念、用价值观、用勇气去迎接每一次企业遇到的关卡，最终在颠覆当中获得巨大的成长。

这家餐饮去年推行阿米巴的效果非常棒，增长很快。然而，在经济下行的大背景之下，这家餐饮从2018年下半年到2019年上半年，企业开始接近盈亏的平衡点，游总感觉到压力的来临。

为了让游总有更深切的体会，我带他到一家湖南菜——大钵爷用餐。这家餐馆座无虚席，平常都很难拿到包间，若是临时去，没位置是常事。

我们点了一条小鲫鱼，吃起来，味道是甘甜的。甘甜，意味着自然、新鲜。我们平常在吃的鱼，多数是人工养殖，并没有什么味道。

这家餐馆做得好，必定有它做得好的地方。大钵爷餐饮之所以每天客户如潮，基本难订到位置，是因为它的产品好，它的味道、原材料都比其他店要好。

期间，我们也谈论到一个现象，企业的经营管理，包括餐饮业，做得好的企业，原因无外乎是产品和服务做得好。有些企业没有服务，但是如果将产品做到极致，企业也能盈利。

这就给了我们一个非常深刻的启示——所有企业的经营到最后，都是考验基本功能力。所有逃离基本功的企业，最终都一事无成！大家要切记，千万不要好高骛远。

平常 总感觉那些表面的东西对我们来说，才是重要的。但那是锦上添花，基础的工作，永远排在第一位。

所以，企业经营的根本，就是扎扎实实抓基本功。基本工资费用是什么？是基础的能力。当我们的能力成长起来了，基本功到了，你的业绩自然就来了，没有其他太多的东西。所以，抓基本功以及基础能力的训练，永远排在第一位。

2

企业亏损，怎么办

在聊的过程中，游总说，“我们有几个店的亏损40%、10%，怎么办？”

后面高老师给游总也出了主意：如果是亏损，应该怎么分析出问题？怎么增强盈利能力呢？阿米巴也是一样的。

首先，就要计算盈亏。销售额做多少，才能够打平，这是第一个思路，把销售额做大，可以达到一个盈亏平衡点。

第二，减少/降低固定费。艰难的时候你要去思考这些问题，日子好过的时候，不需要考虑。

固定费可以降低，那么边界利润率、毛利率可不可以上升？毛利率上升，固定费已经下降，那是不是可以盈利了？提高毛利率，可以调整产品结构。

很多企业是把低毛利的产品拿去做促销，这是常规的思维，但这种做法是错的！实际上，在所有的店铺当中，应该拿高毛利的商品去做促销。

为什么？

因为既可以把它的量做大，然后把它的毛利可以下降一点。当毛利下降一些，它的量就增长。这个产品毛利不管怎么下降，总比低毛利的产品最后得到的边界利润要好。

另外，对于餐饮业，他们有很重要的一种促销手段，就是希望在各个平台都去做推广。这也是错误的！

如果我在单独的一个平台上，把我的业绩做得最大，那么这个平台对于公司的支持和返利是多还是少？答案很明显，这就叫聚焦。

对于餐饮业来讲，有四大致命的问题——高人工、高租金、高原料成本、高推广费用，这四高决定了这一个行业的生死。

正因为海底捞解决了这四高，所以它才牛。

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宁做金刚钻，不做万金油