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阿米巴SBU策略,帮助企业在大战略微经营时代设计利润

发布时间:2021/10/27阅读次数:73 分享到:

前言:

利润是团队设计出来的,品牌是有步骤出来的。将帅无能,累死三军,不懂SBU的企业家,就谈不上真正懂策略,再好的经营理念,也不可能带领企业持续做强做大。


一把手的首要任务是开发SBU培养经营型人才。


一、什么是策略?


策略就是用从单纯的卖产品到卖SBU(战略的业务单元,也是一种市场细分思维模式),顾客要的不是一种产品,是要解决顾客的问题,所以这种方式所提供的就是价值解决方案。


策略是企业实现高利润的开端,是释放全员生产力的源头。


二、为什么要不断地进行组织调整?


1、客户的角度:


随着经济的深入发展,顾客的改变带来了其他一系列的改变,如:市场;竞争状态;客户的需求;渠道;终端消费者的需求等,在整个价值链条上,上下游所有的需求都发生了变化,这就意味着企业的策略也要随之改变,企业组织也要随之而调整。


2、企业的角度:


大多数企业还停留在卖产品的阶段,因此开发很多产品,当一个卖不出规模时,就迷失在产品开发的漩涡中无法自拔,产生了大量的失败成本。


其根本不是产品本身的问题,而不会构筑业务模式,本质是看不清顾客的需求,只看得到产品。


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三、企业何时需要进行组织调整?


当您的企业有以下几种现象,都表明你需要对组织进行调整:


1、发展速度明显放缓;


2、低于行业的平均水平;


3、业绩停滞不前;


4、企业文化有僵化迹象;


5、人才成长缓慢,关键性人才流失;


6、战略目标与外部经营环境的改变;


客户的需求在不同时间,会随环境改变而改变,要不断洞察客户的需求,去应对客户需求,因此企业组织必须不断改变;


四、怎么做SBU,培养经营人才?


组织划分,首先从策略开始,也就是说从市场细分开始。一个企业要留住人才,首当其冲的是要挖坑,即找到更多的SBU单位,为了便于看透企业组织,又可以划分各种不同的层次:SBU和Cell-SBU(Cell-SBU就是创造利润的最小单位)。不同的组织创造利润的单元不一样。


每一个SBU和SBU都意味着一个特定的客户群体。当你找到更多的SBU,就能任命更多的负责人。当每一个SBU做到一亿,有一百个SBU,企业就是一百亿的规模;每个SBU都有一个总经理,相当于培养了一百个总经理的经营人才,只有不断培养经营人才,企业才能快速发展。


五、SBU=顾客的需求(C)*业务模式(F)*商品力(M)


1、顾客需求(C)——卖给谁?


企业为了满足客户需求,不断开发新产品,导致产品种类越来越丰富,卖的没想象中那么好?最后,库存去越来越大!研发,生产,营销各类费用都急剧增加,利润越来越低。根本原因是:我们没有切实了解顾客的需求。


2业务模式(F)——如何提供?


个性化引领时代潮流,顾客需求在变,技术也在变,生活场景也在变,企业却还是用老套路对待新市场。制造业,贸易业,服务业等都面临着转型升级的迫切需求,企业一定要通过业务模式的创新改革来应对今天客户的需求变化,创新盈利模式,用制造业思维做服务业,用服务业思维来做制造业,让企业焕发全新的活力。


3商品力(M)——卖什么?


生产力的极大提升,使得绝大部分产品都供过于求,只懂“销”,不懂“营”的企业,已经无法适应新的竞争环境。告别卖产品本身,从一个核心价值理念出发,实现对“产品*服务”的深层次改良和重新设计,满足/超越/引领客户的需求,是摆脱同质化竞争的根本。


六、案例


①一瓶矿泉水,在超市里销售,面向的是团购客户,价格是每瓶1元,这里的客户需求是便宜,采用的是批发的业务模式到零售店。


②路边的小店铺,价格是2.5元一瓶,主要解决的是客户的方便需求。


③而酒店的矿泉水,普遍卖20元以上,满足的是顾客对品质的需求。


④而美容院的爽肤水,取少量在客户脸上拍两下,100元,满足的是客户的情感诉求。


由此可以看出,同样是一瓶水,有N多种卖法,结果就有N多个SBU,于是就有N多个产品经理产生。把坑挖好,一个坑有一个萝卜去负责,就会将规模做大。


七、启示


不懂SBU,就是不懂顾客,即策略不清晰,即使算账,也是糊涂账,不知道是那种客户赚钱,哪个产品贡献大,因为数字背后没有灵魂。实现企业发展的大飞跃,必须从卖产品转变为卖SBU。顾客需要的是解决问题,而非产品本身及其价格,性价比是无法满足客户需求的伪概念,所以要注重业务模式改革。识别SUB就是拉通研产销,打破部门墙,聚焦客户需求开始。


我们要用大企业的思维来做小企业,才能把小企业做大。把大企业化小用小企业的手法经营,才能真正的把大企业做强。一把手的首要任务是开发新的SBU,培养经营性人才。只有这样,企业才能迈进当下这个“大战略,微经营”的时代。

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